Поворотный момент: ускоренный переход на удаленную работу и цифровые технологии (по материалам McKinsey & Company).

В условиях пандемии COVID-19 способы, с помощью которых компании покупают и продают друг другу, теперь выглядят совершенно иначе, чем раньше – и это, возможно, навсегда. Чтобы процветать в наступившей «нормальности», компаниям B2B необходимо продолжать адаптироваться к новой экономической реальности.

Чтобы понять, насколько серьезной является проблема, и активно отслеживать основные изменения и колебания, McKinsey & Company создала свой B2B Decision Maker Pulse («Пульс» B2B компаний для Принятия Решения)-  опрос 3600 лиц, принимающих решения B2B в 11 странах, 12 секторах и по 14 категориям статей затрат.

Среди новых тенденций:

— Изменения покупательских предпочтений — от традиционных транзакций к цифровым – в среднем в 2 раза глобально и в три раза в Испании и Великобритании;

— Покупатели заинтересованы в инструментах самообслуживания – живой чат как топовый канал для поиска постащиков, на 30% увеличилось число желающих размещать заказы через мобильные приложения, увеличение заказов через мобильные приложения на 50%;

— В два раза увеличилась вероятность того, что компании с хорошим опытом работы в цифровом формате становятся основными поставщиками для своих клиентов;

— Смещение к удалённым продажам – 96% отделов продаж подтверждают частичный или полный переход к удалённым продажам; 65% ЛПР (лиц, принимающих решения) утверждают, что удалённая модель продаж либо не уступает, либо эффективней традиционной модели, которая была до пандемии; компании из Китая и Индии лидируют в переходе на удалённую модель продаж, за ними идут Великобритания и Испания;

— Модель продаж в новой реальности: пандемия ускорила предыдущие тренды – многоканальные продажи, продажи из офиса, вовлечение в продажи новых технологий, электронная коммерция;

— 79% компаний говорят о большой вероятности сохранения этих изменений в период после COVID пандемии.

На что должны обратить внимание B2B компании, занимающиеся продажами:

1. Сфокусироваться на качестве доставки (касается всех каналов) – покупатели ценят три вещи: скорость, прозрачность, компетентность.
2. Оптимизируйте ваш E-Commerce канал, чтобы предоставить покупателям доступность и комфорт; удостоверьтесь, что все ваши каналы продаж интегрированы и для взаимодействия друг с другом;
3. Устраните разочарование топовых покупателей в ваших веб-сайтах – долгий процесс размещения заказа, сложность в поиске необходимых товаров, технические сбои;
4. Проявляйте эмпатию по отношению к клиентам – как при офисных, так и при «полевых» продажах;
5. Создайте группу экспертов по цифровым технологиям, которые бы помогали клиентам и менеджерам переходить от персональных продаж к цифровым каналам и помогали продавцам использовать новые инструменты;
6. Переориентируйте ваших клиентов на принятие решений, адаптируемых к изменениям в новой реальности, используйте их понимание для информирования об изменениях модели GTM (Go to Market).

(по материалам McKinsey & Company, https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/how-b2b-sales-have-changed-during-covid-19)