Использование данных (Data) во время спада экономики. (Марк МакГриди, более 20 лет в области анализа данных в электротехнической промышленности).

Все шло так гладко. Годы непрерывного стабильного роста продаж, тщательно продуманных инвестиций в бизнес, планирования компаний на следующие несколько лет с нужными людьми на правильных должностях, а затем, по причине, возникшей из ниоткуда, всё идёт под откос.

Через пару месяцев мы уже начинаем видеть свет в конце туннеля. Два месяца, которые мы никогда не захотим пережить снова, и по прошествии которых у всех возникает два основных вопроса: что только что произошло, и что нам сейчас делать?

Чтобы отреагировать на ситуацию, вызванную Коронавирусом, большинству компаний приходилось бороться за выживание так, как они никогда не планировали. В таких ситуациях инстинкт может действовать быстрее, чем решения, основанные на данных. Без сомнения, ресурсы и затраты были сокращены, внесены изменения в операционную деятельность, были понесены убытки, достаточные, чтобы договориться с банками об отсрочке погашения кредитных платежей. Однако теперь наступает следующий этап – восстановление. Отчасти преимущество быстрого экономического спада заключается в том, что он может привести к более быстрому восстановлению. Эта рецессия не похожа ни на одну другую – она вызвана нами самими как лучшая альтернатива другой, более ужасной, реальности. Мы остановили нашу повседневную жизнь, чтобы быть в безопасности. Но поскольку врачи говорят нам, что опасность уже уменьшается, мы все хотим продолжить с того места, где остановились.

Восстановление после рецессии неизбежно, просто вопрос в том, где это произойдет в первую очередь, и сколько времени это займет. И это путешествие будет более индивидуальным, в отличии от предыдущих экономических спадов. Некоторые штаты и страны будут восстанавливаться быстрее, чем другие, некоторые отрасли будут оздоравливаться быстрее, чем другие. Новые инвестиционные возможности есть везде. Рыночный пирог снова в ожидании дележа. Не существует единого четкого плана, поэтому мы все сталкиваемся с проблемой определения собственного пути. Это эпоха, когда мы пишем будущее того, что мы будем делать в течение следующих 18 месяцев.

Роль анализа данных вашего бизнеса важна как никогда. Транзакционные данные — это вход в мозг вашей компании, уши и глаза, чтобы помочь вам точно определить, какое именно воздействие оказала текущая ситуация на вашу компаниию. Интерпретация этих сигналов требует хороших навыков. Есть конкретные моменты, обнаружив которые, можно определить, что произошло. Используя в качестве базы для сравнения период с октября по январь, вы можете использовать свои данные, чтобы точно понять, что было потеряно, что изменилось, так как это явно будет идти вразрез с вашими обычными бизнес процессами и показателями. Определенные продукты, сегменты рынка, регионы, каналы продаж будут затронуты кризисом больше, чем другие. Вам для этого не нужно знать экономические макропоказатели, вы должны понимать, что происходит на низовом уровне.

Лучше построить рейтинг производительности после COVID-19 по сравнению с предыдущим базовым уровнем, чтобы определить, какие области пострадали больше всего. Составьте рейтинг под разными углами: крупные покупатели по сравнению с небольшими компаниями, один филиал по сравнению с другим, изменение покупок у ваших самых стратегических клиентов, ходовые товары по сравнению со специализированными продуктами, продажи с низкой маржой и продажи с высокой маржой. Это ваша дорожная карта, чтобы понять где вы сейчас находитесь. Затем для каждой позиции в этом рейтинге нужно разработать корректирующие действия . Это просто вопрос терпения. Но вам необходимо понять, можете ли вы сделать что-то, чтобы помочь более быстрому восстановлению тех или иных показателей, или ущерб необратим? Сопоставьте это с тем, где вы сократили ресурсы, чтобы увидеть, правильно ли вы спозиционированы, и как может выглядеть ваш план выхода из рецессии.

Это потребует аналитики большого количества данных, но дальнейшие обсуждения, которые принесут эти отчеты, будут настолько проницательными и честными, насколько вы только могли мечтать. Наличие Data Whispers в вашей организации — одно из самых больших стратегических преимуществ, которые вы можете иметь. Вы просто должны их слушать. Полученная аналитика должна распространяться на всех уровнях компании – от самого высокого до самого низкого. Сейчас настало время, когда требуются честные и конкретные разговоры, и ничто не должно замалчиваться. Наиболее правдивая информация всегда поступает из окопов, т.е. от рядовых сотрудников.

Как только вы выясните, где вы находитесь, предполагая, что достигли нижней точки экономического ущерба, который понесли, следующим шагом будет определение того, куда вы двигаетесь. Является ли восстановление просто вопросом возвращения именно туда, где вы были в конце 2019 года, или вы потеряли то, что уже не может быть восстановлено? Или, что более важно, это ваша возможность изменить структуру вашего бизнеса так, как это могло показаться более сложным всего несколько месяцев назад? Проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, такие же, как и у всех, и в нестабильные времена доли рынка могут быть выиграны или потеряны в зависимости от ваших действий. В выигрыше будут не те, кто просто сидит и ждёт возвращения прежних времён, а только активные участники рынка. Если вы знали, что в перспективе нужно вносить коррективы в базу клиентов, но до этого никак не доходили руки – сейчас именно тот момент. Сейчас самое время оценить, где вы не достигли успеха. Чтобы определить рынки, клиентов и продуктовые линейки, на которых вы действительно могли бы расти, уделяя лишь часть своего внимания. И, возможно, начать наращивать и копировать этот успех. В этой отрасли легкие продажи часто упускаются из виду, и могут быть линейки продуктов или группы клиентов, которые были не видны за более крупными проектами или инициативами, которые можно было бы пересмотреть и вырасти при небольших усилиях.

Если вы знаете, где вы находитесь, и у вас есть чёткое представление о том, куда вы хотите двигаться, тогда построить этот путь станет намного проще . Слишком много компаний борются с тем, что не могут чётко определить пункт назначения, поэтому не знают, на чем сфокусироваться или какую выработать стратегию. Неуверенная, сбитая с толку команда по продажам — это неэффективная команда по продажам, и это не то, что нужно в текущих обстоятельствах. В напряжённые времена и при ограниченных ресурсах выбор ваших сражений имеет решающее значение.

Взгляд на ваших клиентов и определение их ассортимента, их доля в ваших активах, стабильность продаж, продолжительность отношений, использование продуктовой линейки, стратегия ценообразования для ваших клиентов, наличие необходимой для них вспомогательной инфраструктуры, стоимость обслуживания и искренние отношения в операционной деятельности — всё это способы создания профиля каждой учетной записи, определения того, где ваши покупатели сейчас и на каком уровне они вам нужны, если вы собираетесь с пользой использовать следующие несколько лет восстановления от экономического спада. Все эти метрики могут быть построены на основе ваших транзакционных данных и позволяют вам составить шпаргалку для каждого контрагента. И, в свою очередь, точно определите действия и события, на которых вы хотите сосредоточиться, планируя свой вектор движения до конца 2020 и 2021 годов.

Может быть трудно поверить, что даже в этих обстоятельствах ответы на то, где мы находимся и куда мы идем, уже у вас под рукой , но именно это ваши данные могут сделать для вас. Победителями, вышедшими из COVID-19, станут компании, которые понимают свои данные и, как результат, предпринимают решительные действия. Для других же это будет упущенная возможность. Интересными временами считаются как раз те времена, когда изменяется практически всё, и случается что-то новое. Именно от нас зависит, что мы хотим, чтобы о нас говорили два года спустя и как заложить основу для того, чтобы этого достичь.

Марк МакГриди уже более 20 лет занимается анализом данных в электротехнической промышленности. В течение последних 10 лет Марк основал и управлял Jigsaw Systems Inc, успешной компанией по анализу данных и улучшению процессов, которая сосредоточилась на ключевых задачах в области продаж и маркетинга, таких как заключение контрактов, матрицы ценообразования, анализ запасов и использование точек продаж. Недавно Jigsaw была приобретена компанией Strategic Pricing Associates, для расширения услуг и возможностей, доступных в отрасли. Марк объединяет понимание данных с их коммерческим применением в реальном мире. Разработанные им инструменты принесли миллионы долларов длинному списку его клиентов.

Читайте оригинал статьи: https://blog.naed.org/using-data-in-a-down-economy

Подписка на новости