После кризиса: что должны делать дистрибьюторы (Ян Хеллер, старший партнер в компании Real Results Marketing).

 Будьте Готовы к Новой Ненормальной Реальности. Несмотря на то, что многие “посты” и веб-трансляции предсказывают, что дистрибуция товаров вернётся к постпандемической «новой нормальности», пройдет много времени, прежде чем наша отрасль снова войдёт в период стабильности. Пока готовьтесь к «новой ненормальности», когда мощные силы обстоятельств будут продолжать трансформировать отрасль и определять, как вы должны конкурировать, чтобы победить.

Кризис — это катализатор перемен, которые и так происходили, но исподволь. Для тех из нас, кто работал в традиционных условиях, социальное дистанцирование заставило нас разойтись, загнав нас в «подвалы», свободные спальни и домашние офисы. И вынудило нас «хвататься» за приобретение новых инструментов и навыков. Таких инструментов как: приспособленный домашний офис, ноутбук, CRM система, двойные мониторы, Blue- tooth-гарнитура или динамик, программное обеспечение для веб-конференций. И таких умений и навыков, как: проведение виртуальных встреч, более частые покупки и продажи онлайн, совмещение работы с личной жизнью, управление сотрудниками, работающими удалённо.

Многие владели этими инструментами и навыками до кризиса, но их количество взлетело до небес, когда правительства объявили о правилах «работы из дома». До кризиса большинство руководителей предпочитало видеть сотрудников в офисе, а не позволять им работать удаленно. По истечении кризиса значительное количество людей снова вернётся к прежним нормам — утомительным поездкам в офис, командным встречам и собраниям в конференц-залах. Но компании станут более непредубежденными и гибкими в отношении дистанционной работы, и все мы обнаружим, что наш опыт «работы на дому» привел к долгосрочным изменениям в сфере выполнения задач и изменил конкурентную среду.

Основное изменение заключается в том, что значительно ускорилось смещение канала продаж в цифровой формат. Были ли у вас хорошие навыки ведения бизнеса в цифровом формате?  Например, вы знаете что такое:

• Широкий онлайн ассортимент

• Надежные и полные данные о продукте

• Наличие одного или нескольких изображений для всех продуктов

• Подробная техническая информация

• Сильная функция поиска

• Быстрая и простая оплата за товар

• Полная интеграция в вашу ERP, в том числе доступность необходимой информации и индивидуальных цен

• Подтверждение заказа, отслеживание и подтверждение доставки

• Простота создания заказа

• Наличие функциональности запроса цены

• Функция, позволяющая направлять заказ на утверждение и т. д.

• Интеграция в системы электронных закупок у поставщиков

• Возможность автоматического размещения заказа

Если это так, то вы увеличили свою долю на рынке. Если нет — вы её потеряли. Даже для клиентов, которые скептически относились к онлайн-покупкам, кризис с коронавирусом не оставил им выбора — им пришлось стать «цифровыми» специалистами. Теперь, когда они приобрели новые навыки, количество их заказов будет размещаться в онлайн чаще, чем до пандемии. Как вы думаете, их бизнес вернётся к «нормальному» (т.е. прежнему) формату? Не вернётся, потому что «нормального» формата уже не будет – дистрибуция станет «аномальной» и будет оставаться таковой на протяжениии очень долгого времени. Если у вас нет надежного цифрового предложения, инвестируйте сейчас, потому что мир изменился вместе с предпочтениями ваших клиентов.

Виртуальная работа — теперь постоянная реальность

Теперь, когда сотрудники поставщиков, дистрибьюторов и клиентов вооружены инструментами и навыками для удаленной работы, доля рабочих часов в офисах заметно снизится. Такая тенденция наметилась ещё до кризиса, но, как я уже отметил, кризис ускорил изменения, которые должны были произойти в любом случае. Пришло время адаптироваться к миру, в котором:

Больше семинаров и тренингов будет проводится онлайн

Начиная с производителей и заканчивая покупателями, все компании будут тратить меньше средств на обучение персонала в своих офисах или в арендованных конференц-залах. Теперь, когда так много сотрудников привыкли работать в Интернете и имеют соответствующие инструменты, почему бы не проводить больше обучающих вебинаров и видео?

Виртуальные встречи становятся все более распространенными

С моей точки зрения, отношение к виртуальным встречам отличается от подхода к встречам в офлайн формате. Понадобится больше структурности и дисциплинированности — для кого-то опоздание на онлайн-встречу станет более существенным, чем опоздание на собрание в конференц-зале, куда можно тихонько проскользуть, извинившись перед всеми.

Управление продажами и работа с клиентами не будут такими же, как при личных встречах “face to face”.

Могу поспорить, что ваш торговый персонал усердно работал, чтобы научиться продавать из дома. Но у них не было другого выбора — даже менеджеры по работе с ключевыми клиентами обнаруживали, что их клиенты не работают в офисе. Теперь, когда торговые представители и их клиенты научились работать дома, они, несомненно, увидели в этом некоторые преимущества. Это означает, что они будут чаще работать из дома. Совет профессионала: чем лучше ваше «цифровое меню», которое смогут использовать ваши клиенты, тем эффективнее будут ваши продавцы в новой виртуальной среде.

Торговые площадки (с большим количеством  продавцов) откусили часть пирога у всех остальных

Можете ли вы представить, сколько предприятий начали покупать или уже увеличили свои покупки у Amazon и Amazon Business за последние 90 дней? В то время как многие компании увольняли сотрудников, Amazon наняла 175 000 работников для реагирования на растущий спрос во время пандемии. Конечно, феноменальный рост Amazon не является чем-то новым — беспрецедентным является то, что компания демонстрирует выдающиеся результаты, в то время как остальная часть экономики, похоже, теряет популярность.

В 2019 году выручка Amazon была более чем в шесть раз выше, чем продажи Graybar, Fastenal, Grainger, Beacon Roofing Supply, HD Supply, MSC и Watsco — вместе взятых. Кроме того, Amazon увеличила свои доходы в 2019 году более чем на 47 миллиардов долларов. Это в 20 раз больше, чем общие продажи этих семи дистрибьюторов. И это было до пандемии. Наверняка, они приобрели еще большую долю во время кризиса.

Похоже, что торговые площадки заменяют веб-сайты компаний для онлайн-торговли. Если у вас нет стратегии участия в торговых площадках или создание собственной, то у вас гораздо меньше возможностей и, следовательно, преимуществ. Это не значит, что я предлагаю вам продавать всё через Amazon Business или Walmart.com — такой подход сопряжен со значительными рисками. Но дистрибьюторы должны учитывать существование торговых площадок в своем стратегическом планировании.

Добро пожаловать в «Новую Ненормальную Реальность»

По мере того как эти изменения охватывают индустрию дистрибуции, конкурентная среда меняется в реальном времени. Вам нужны новые возможности, процессы и навыки, потому что «новый ненормальный мир» будет сильно отличаться от старого нормального. Лидеры дистрибуции должны подумать о том, как меняется мир и как им следует адаптировать свои компании, чтобы опередить конкурентов. Читайте оригинал статьи на https://distributionstrategy.com/after-the-crisis-what-distributors-must-do-next/

Подписка на новости