Поворотний момент: прискорений перехід на віддалену роботу і цифрові технології (за матеріалами McKinsey & Company).

В умовах пандемії COVID-19 способи, за допомогою яких компанії купують і продають один одному, тепер виглядають зовсім інакше, ніж раніше – і це, можливо, назавжди. Щоб процвітати в наступної «нормальності», компаніям B2B необхідно продовжувати адаптуватися до нової економічної реальності.

Щоб зрозуміти, наскільки серйозною є проблема, і активно відслідковувати основні зміни і коливання, McKinsey & Company створила свій B2B Decision Maker Pulse ( «Пульс» B2B компаній для Прийняття Рішення) – опитування 3600 осіб, що приймають рішення B2B в 11 країнах, 12 секторах і по 14 категоріям статей витрат.

Серед нових тенденцій:

– Зміни купівельних переваг – від традиційних транзакцій до цифрових – в середньому в 2 рази глобально і в три рази в Іспанії і Великобританії;

– Покупці зацікавлені в інструментах самообслуговування – живий чат як топовий канал для пошуку постащиков, на 30% збільшилася кількість бажаючих розміщувати замовлення через мобільні додатки, збільшення замовлень через мобільні додатки на 50%;

– У два рази збільшилася ймовірність того, що компанії з хорошим досвідом роботи в цифровому форматі стають основними постачальниками для своїх клієнтів;

– Зсув до віддалених продажу – 96% відділів продажів підтверджують частковий або повний перехід до віддалених продажу; 65% ЛПР (осіб, що приймають рішення) стверджують, що віддалена модель продажів або не поступається, або ефективніше традиційної моделі, яка була до пандемії; компанії з Китаю і Індії лідирують в переході на віддалену модель продажів, за ними йдуть Великобританія і Іспанія;

– Модель продажів в новій реальності: пандемія прискорила попередні тренди – багатоканальні продажу, продажу з офісу, залучення в продажу нових технологій, електронна комерція;

– 79% компаній говорять про велику ймовірність збереження цих змін в період після COVID пандемії.

На що повинні звернути увагу B2B компанії, що займаються продажами:

1) Сфокусуватися на якості доставки (стосується всіх каналів) – покупці цінують три речі: швидкість, прозорість, компетентність.

2) Оптимізуйте ваш E-Commerce канал, щоб надати покупцям доступність і комфорт; упевніться, що всі ваші канали продажів інтегровані і для взаємодії один з одним;

3) Усуньте розчарування топових покупців в ваших веб-сайтах – довгий процес розміщення замовлення, складність в пошуку необхідних товарів, технічні збої;

4) Проявляйте емпатію по відношенню до клієнтів – як при офісних, так і при «польових» продажах;

5) Створіть групу експертів з цифрових технологій, які б допомагали клієнтам і менеджерам переходити від персональних продажів до цифрових каналів і допомагали продавцям використовувати нові інструменти;

6) Переорієнтуйте ваших клієнтів на прийняття рішень, що адаптуються до змін в новій реальності, використовуйте їх розуміння для інформування про зміни моделі GTM (Go to Market).

(За матеріалами McKinsey & Company, https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/how-b2b-sales-have-changed-during-covid-19)

Підписатись на наші новини