Використання даних (data) під час спаду економіки. (Марк МакГріді, більше 20 років в області аналізу даних в електротехнічної промисловості).

Все йшло так гладко. Роки безперервного стабільного зростання продажів, ретельно продуманих інвестицій в бізнес, планування компаній на наступні кілька років з потрібними людьми на правильних посадах, а потім, з причини, що виникла з нізвідки, все йде шкереберть.

Через пару місяців ми вже починаємо бачити світло в кінці тунелю. Два місяці, які ми ніколи не захочемо пережити знову, і по закінченні яких у всіх виникає два основних питання: що тільки що сталося, і що нам тепер робити?

Щоб відреагувати на ситуацію, викликану коронавірусом, більшості компаній доводилося боротися за виживання, так як вони ніколи не планували. У таких ситуаціях інстинкт може діяти швидше, ніж рішення, засновані на даних. Без сумніву, ресурси і витрати були скорочені, внесені зміни в операційну діяльність, були понесені збитки, досить, щоб домовитися з банками про відстрочення погашення кредитних платежів. Однак тепер настає наступний етап – відновлення. Перевага швидкого економічного спаду полягає в тому, що він може привести до більш швидкому відновленню. Це була найкраща альтернатива інший, більш жахливої ​​реальності. Ми зупинилися на нашому повсякденному житті. Ми всі хочемо продовжити за тим місцем, де зупинилися.

Відновлення після рецесії неминуче. Подорож буде більш індивідуальним. Деякі галузі будуть оздоровлюватися швидше, ніж інші. Нові інвестиційні можливості є скрізь. Ринковий пиріг знову в очікуванні поділу. Не існує єдиного чіткого плану. Це епоха, яку ми будемо писати протягом наступних 18 місяців.

Роль аналізу даних вашого бізнесу важлива як ніколи. Транзакційні дані – це вхід в мозок вашої компанії, вуха і очі, щоб допомогти вам точно визначити, яке саме вплив справила поточна ситуація на вашу компаніюПро. Інтерпретація цих сигналів вимагає хороших навичок. Є конкретні моменти, виявивши які, можна визначити, що сталося. Використовуючи в якості бази для порівняння період з жовтня по січень, ви можете використовувати свої дані, щоб точно зрозуміти, що було втрачено, що змінилося, так як це явно буде йти врозріз з вашими звичайними бізнес процесами і показниками. Певні продукти, сегменти ринку, регіони, канали продажів будуть зачеплені кризою більше, ніж інші. Вам для цього не потрібно знати економічні макропоказники, ви повинні розуміти, що відбувається на низовому рівні.

Краще побудувати рейтинг продуктивності після COVID-19 в порівнянні з попереднім базовим рівнем, щоб визначити, які області постраждали найбільше. Складіть рейтинг під різними кутами: великі покупці в порівнянні з невеликими компаніями, одна філію в порівнянні з іншей, зміна покупок у ваших самих стратегічних клієнтів, ходові товари в порівнянні зі спеціалізованими продуктами, продаж з низькою маржею і продаж з високою маржею. Це ваша дорожня карта, щоб зрозуміти, де ви зараз перебуваєте. Потім для кожної позиції в цьому рейтингу потрібно розробити коригувальні дії. Це просто питання терпіння. Але вам необхідно зрозуміти, чи можете ви зробити щось, щоб допомогти більш швидкому відновленню тих чи інших показників, або збиток незворотній? Зіставте це з тим, де ви скоротили ресурси, щоб побачити, чи правильно ви позиційовані, і як може виглядати ваш план виходу з рецесії.

Це зажадає аналітики великої кількості даних, але подальші обговорення, які принесуть ці звіти, будуть настільки проникливими і чесними, наскільки ви тільки могли мріяти. Наявність Data Whispers у вашій організації – одне з найбільших стратегічних переваг, які ви можете мати. Ви просто повинні їх слухати. Отримана аналітика повинна поширюватися на всіх рівнях компанії – від найвищого до найнижчого. Зараз настав час, коли потрібні чесні і конкретні розмови, і ніщо не повинно замовчуватися. Найбільш правдива інформація завжди надходить з окопів, тобто від рядових співробітників.

Як тільки ви з’ясуєте, де ви знаходитеся, припускаючи, що досягли нижньої точки економічного збитку, який понесли, наступним кроком буде визначення того, куди ви рухаєтеся. Чи є відновлення просто питанням повернення саме туди, де ви були в кінці 2019 року, або ви втратили те, що вже не може бути відновлено? Або, що більш важливо, це ваша можливість змінити структуру вашого бізнесу так, як це могло здатися більш складним всього кілька місяців тому? Проблеми, з якими ви стикаєтеся, такі ж, як і у всіх, і в нестабільні часи частки ринку можуть бути виграні або втрачені в залежності від ваших дій. У виграші будуть не ті, хто просто сидить і чекає повернення колишніх часів, а тільки активні учасники ринку. Якщо ви знали, що в перспективі потрібно вносити корективи в базу клієнтів, але до цього ніяк не доходили руки – зараз саме той момент. Зараз саме час оцінити, де ви не досягли успіху. Щоб визначити ринки, клієнтів і продуктові лінійки, на яких ви дійсно могли б рости, приділяючи лише частину своєї уваги. І, можливо, почати нарощувати і копіювати цей успіх. У цій галузі легкі продажі часто не беруться до уваги, і можуть бути лінійки продуктів або групи клієнтів, які були не видно за більшими проектами або ініціативами, які можна було б переглянути і вирости при невеликих зусиллях.

Якщо ви знаєте, де ви знаходитесь, і у вас є чітке уявлення про те, куди ви хочете рухатися, тоді побудувати цей шлях стане набагато простіше. Занадто багато компаній борються з тим, що не можуть чітко визначити пункт призначення, тому не знають, на чому сфокусуватися або яку виробити стратегію. Невпевнена, збита з пантелику команда з продажу – це неефективна команда з продажу, і це не те, що потрібно в поточних обставинах. У напружені часи і при обмежених ресурсах вибір ваших боїв має вирішальне значення.

Погляд на ваших клієнтів і визначення їх асортименту, їх частка в ваших активах, стабільність продажів, тривалість відносин, використання продуктової лінійки, стратегія ціноутворення для ваших клієнтів, наявність необхідної для них допоміжної інфраструктури, вартість обслуговування і щирі відносини в операційній діяльності – все це способи створення профілю кожного облікового запису, визначення того, де ваші покупці зараз і на якому рівні вони вам потрібні, якщо ви збираєтеся з користю використовувати наступні кілька років відновлення від економічного спаду. Всі ці метрики можуть бути побудовані на основі ваших транзакційних даних і дозволяють вам скласти шпаргалку для кожного контрагента. І, в свою чергу, точно визначте дії і події, на яких ви хочете зосередитися, плануючи свій вектор руху до кінця 2020 і 2021 років.

Може бути важко повірити, що навіть в цих обставинах відповіді на те, де ми знаходимося і куди ми йдемо, вже у вас під рукою, але саме це ваші дані можуть зробити для вас. Переможцями, що вийшли з COVID-19, стануть компанії, які розуміють свої дані і, як результат, роблять рішучі дії. Для інших же це буде упущена можливість. Цікавими часом вважаються якраз ті часи, коли змінюється практично все, і трапляється щось нове. Саме від нас залежить, що ми хочемо, щоб про нас говорили два роки по тому і як закласти основу для того, щоб цього досягти.

Марк МакГріді вже більше 20 років займається аналізом даних в електротехнічної промисловості. Протягом останніх 10 років Марк заснував і керував Jigsaw Systems Inc, успішною компанією з аналізу даних і поліпшення процесів, яка зосередилася на ключових завданнях в галузі продажів і маркетингу, таких як укладання контрактів, матриці ціноутворення, аналіз запасів і використання точок продажів. Нещодавно Jigsaw була придбана компанією Strategic Pricing Associates для розширення послуг і можливостей, доступних в галузі. Марк об’єднує розуміння даних з їх комерційним застосуванням в реальному світі. Розроблені їм інструменти принесли мільйони доларів довгому списку його клієнтів. Читайте оригінал статті: https://blog.naed.org/using-data-in-a-down-economy

Підписатись на наші новини